Un nuovo approccio per essere persuasivi nella relazione con il cliente
Il corso Strategia dei Pungoli si basa sul principio della “spinta gentile” (nudge), secondo cui le decisioni delle persone non sono sempre perfettamente razionali o orientate al proprio interesse. In particolare, nei contesti complessi o poco familiari (come le decisioni economiche e finanziarie) gli individui tendono a fare scelte meno efficaci a causa di informazioni incomplete, scarsa esperienza e feedback poco frequenti.
Questo è particolarmente rilevante nella gestione del cliente, dove le decisioni (o le non-decisioni) possono avere un impatto significativo sul futuro personale, familiare e aziendale. In questo scenario, il ruolo del consulente diventa quello di un partner strategico, in grado di guidare il cliente nella lettura e gestione della complessità finanziaria.
Il corso è pensato per fornire strumenti, tecniche e modelli innovativi per aumentare l’efficacia relazionale e la capacità persuasiva nella consulenza.
Perchè farlo
- Comprendere come le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza e complessità.
- Migliorare l’efficacia della relazione consulenziale attraverso una maggiore comprensione dei bisogni e dei comportamenti del cliente.
- Rafforzare la capacità di accompagnare il cliente verso scelte più consapevoli e coerenti con i propri obiettivi.
- Sviluppare strategie di comunicazione e influenza etiche basate sulla conoscenza dei processi decisionali.
Argomenti e strumenti
- I principi della “spinta gentile” (Nudge) e le loro applicazioni nei contesti consulenziali.
- Processi decisionali, bias cognitivi e fattori emotivi che influenzano le scelte.
- Modelli e strumenti derivati dalle neuroscienze applicate alla relazione con il cliente.
- La Piramide dei Bisogni e la Piramide dei Progetti come strumenti di lettura delle motivazioni del cliente.
- Applicazione delle strategie di “pungolo” nella gestione della relazione e della consulenza.